Une question alternative n'est pas seulement l'une des nombreuses façons de construire une phrase en russe. C'est aussi un outil psychologique puissant, largement utilisé dans la pratique dans les ventes, les médias, et simplement en essayant de convaincre quelqu'un de quelque chose, pour obtenir la réaction souhaitée de l'interlocuteur. Afin non seulement de ne pas tomber dans le piège des questions alternatives, mais aussi de les utiliser vous-même, vous devez d'abord comprendre ce qu'elles sont.
Définition générale
Le nom "question alternative" parle de lui-même. Évidemment, c'est une question qui implique de choisir entre deux (ou plusieurs) alternatives. C'est-à-dire que l'orateur, pour ainsi dire, permet à l'auditeur de choisir parmi ce qu'il propose lui-même, sans donner la possibilité de sa propre version. Pour cette raison, l'auditeur ressent involontairement une pression et choisit même une option qu'il n'aime pas, simplement parce que l' alternative est encore pire.
Comment poser une question alternative ?
Voici quelques principes et schémas qui vous permettront de poser la bonne question etobtenir la réaction souhaitée de l'interlocuteur:
- Tout d'abord, une question alternative n'est pas un ultimatum. Tu ne peux pas le dire comme ça: « Soit tu arrêtes de te comporter comme ça, soit je m'en vais ! Une personne réagit naturellement à un ultimatum de deux manières: soit elle cherche un moyen de le contourner, soit elle agit malgré le questionneur. Une question alternative, contrairement à un ultimatum, ne plonge pas celui qui répond dans le stress, mais au contraire préserve un sentiment de zone de confort autour de lui: "Préférez-vous que je parte, ou devrions-nous reconsidérer ensemble ce modèle de comportement" ?
- Une question contenant une alternative est toujours une remarque extrêmement polie. La moindre impolitesse, et l'interlocuteur sentira le hic. Autrement dit, au lieu de "Que voulez-vous?" devrait demander "Laquelle de ces options préférez-vous ?" au lieu de "Vous devez choisir !" - "Si je devais choisir…".
- Si vous utilisez une question alternative dans la communication avec des personnes que vous connaissez, dans un cadre informel ou peu formel, presque personne ne sera contre. Cependant, si vous essayez d'abuser de la possibilité de limiter les options de l'auditeur, en utilisant cette question comme un argument de poids, vous devrez très probablement entendre une accusation de sophisme.
Suivant ces trois principes, vous pouvez utiliser la question alternative avec plus de succès.
Application dans l'art de vendre
La place de marché est le meilleur endroit pour trouver des exemples de questions alternatives. Le plus souvent, les acheteurs rencontrent, par exemple, de tels"hooks":
- Préférez-vous passer votre commande maintenant ou par téléphone ? - en ignorant le désir éventuel de ne pas passer de commande du tout.
- Comment sera-t-il plus facile de rédiger un contrat - seul ou avec l'aide de nos spécialistes ? - sans donner le choix de ne pas rédiger de contrat du tout.
- Acheterez-vous le produit maintenant avec une remise ou reviendrez-vous plus tard et payerez-vous le prix fort ? - décider à l'avance pour le défendeur qu'il achètera certainement la marchandise.
Parfois, les questions alternatives aident les clients peu sûrs, mais le plus souvent, elles les éloignent d'une solution qui leur convient vraiment. Cependant, les acheteurs peuvent tourner cette astuce à leur avantage s'ils sont prudents et attentifs.
Application en psychologie
Les questions alternatives aident les psychologues bien plus que les autres. Et si par le passé, aider les clients précaires n'était qu'un objectif secondaire, en psychologie cela devient le principal. Par exemple:
- Préférez-vous en parler vous-même ou répondre à mes questions ? - ne laissant aucun choix de ne rien dire du tout.
- Voulez-vous en parler maintenant ou plus tard ? - sauf pour ne pas parler du tout.
- Voulez-vous poursuivre cette conversation maintenant ou y revenir plus tard ? - sans tenir compte de l'éventuelle envie de quitter définitivement le sujet.
