La prévision de la demande est un domaine d'analyse qui tente de comprendre et de prévoir les besoins des consommateurs. Optimiser les décisions de la chaîne d'approvisionnement grâce à la gestion de la chaîne d'entreprise et de l'entreprise. La prévision de la demande comprend des méthodes quantitatives telles que l'utilisation de données de ventes historiques ainsi que des méthodes statistiques. En outre, l'analyse peut être utilisée dans la planification de la production et la gestion des stocks, et parfois pour évaluer les futurs besoins en capacité et prendre des décisions concernant l'entrée sur un nouveau marché.
Qu'est-ce que la prévision de la demande
Il s'agit d'un processus dans lequel les données historiques sur les ventes sont utilisées pour développer diverses estimations des prévisions de la demande attendue des clients. Pour les entreprises, ce critère d'analyse fournit des informations sur la quantité de biens et de services que ses clients achèteront dans un avenir prévisible. Les hypothèses commerciales critiques telles quecomme le chiffre d'affaires, la marge bénéficiaire, les flux de trésorerie, le coût du capital, l'atténuation des risques, etc. peuvent également être calculés à l'avance.
Types
La prévision de la demande peut être classée de manière générale en fonction du niveau de détail qui prend en compte différentes périodes et tailles de marché.
Voici les principaux types de besoins les plus utilisés aujourd'hui:
- Étude passive et prévision de la demande. Elle est menée pour des entreprises stables avec des plans de croissance très conservateurs. Une simple extrapolation des données historiques est effectuée avec un minimum d'hypothèses. Il s'agit d'un type de prévision rare, limité aux petites entreprises locales.
- Apprentissage actif. Il est réalisé pour faire évoluer et diversifier une entreprise avec des plans de croissance agressifs, en termes d'activités de marketing, d'élargissement de la gamme de produits et de prise en compte du travail des concurrents et de l'environnement économique externe.
- Prévision à court terme. Il est effectué pendant une période plus courte - de 3 à 12 mois. Cette perspective tient compte de la structure saisonnière et de l'impact des décisions tactiques sur les besoins d'achat.
- Prévision à moyen et long terme de la demande de la population. En règle générale, elle est réalisée sur une période de 12 à 24 mois (36-48 dans certaines entreprises). La deuxième option détermine la planification des stratégies commerciales, des ventes et du marketing, des dépenses en capital, etc.
Niveau macro externe
Ce type de prévision se concentre sur pluslarge mouvement du marché, qui dépend directement de l'environnement macroéconomique. Le niveau macro externe est mené pour évaluer toutes sortes d'objectifs commerciaux stratégiques tels que l'expansion des produits, les nouveaux segments de clientèle, les perturbations technologiques, les changements de paradigme dans le comportement des consommateurs et les stratégies d'atténuation des risques.
Couche métier interne
Comme son nom l'indique, ce type de prévision ne porte plus sur les opérations externes de l'entreprise, mais sur celles telles que la catégorie de produits, la force de vente ou l'équipe de production. Ces éléments comprennent les prévisions commerciales annuelles, le coût des marchandises vendues, le revenu net, les flux de trésorerie, etc.
Exemples de prévisions
Vous donner quelques options pratiques.
Le plus grand constructeur examine les ventes réelles de ses véhicules au cours des 12 derniers mois, par modèle, type de moteur et niveau de couleur. Sur la base de la croissance attendue, il prévoit la demande à court terme au cours des 12 prochains mois à des fins d'achat, de production et de planification des stocks.
La principale entreprise alimentaire examine les ventes réelles de ses articles saisonniers tels que les soupes et la purée de pommes de terre au cours des 24 derniers mois. L'analyse prévisionnelle de la demande est effectuée au niveau du goût et de la taille de l'emballage. Ensuite, sur la base du potentiel du marché, une analyse est effectuée pour les 12 à 24 prochains mois pour l'approvisionnement en ingrédients clés, tels que les tomates, les pommes de terre, etc., etégalement pour la planification des capacités et l'évaluation des besoins en emballage extérieur.
L'importance des erreurs de calcul à l'avance
Le concept de prévision de la demande est le processus métier de base autour duquel les plans stratégiques et opérationnels d'une entreprise sont élaborés. Sur la base d'analyses, des plans d'affaires à long terme sont formés. Il s'agit notamment de la planification financière, des ventes et du marketing, de l'évaluation et de la prévision de la demande, de l'évaluation des risques, etc.
Les stratégies tactiques à court et moyen terme telles que la préfabrication, la personnalisation, la fabrication sous contrat, la planification de la chaîne d'approvisionnement, l'équilibrage du réseau, etc., sont basées sur la performance. La prévision de la demande facilite également d'importantes activités de gestion. Il donne un aperçu des évaluations de performances, de l'allocation intelligente des ressources dans des espaces restreints et de l'expansion de l'entreprise.
Il est important de savoir quelles sont les méthodes de prévision de la demande.
L'une des étapes les plus importantes du processus consiste à choisir la bonne méthode. Ils peuvent être appliqués à l'aide de techniques quantitatives ou qualitatives de prévision de la demande. Considérez-les plus en détail.
Recherche marketing
C'est le domaine de travail le plus important, reflétant l'état des choses spécifique avec un produit particulier. Cette technique de prévision de la demande d'évaluation du marché mène des enquêtes individuelles auprès des clients pour générer des données potentielles. Ces tests prennent généralement la forme de questionnaires qui demandent directement des informations personnelles, démographiques, de préférence et économiques aux utilisateurs finaux.consommateurs.
Parce que ce type de recherche est basé sur un échantillon aléatoire, des précautions doivent être prises en termes de régions, de localisation et de démographie du client final. Ce type d'activité peut être utile pour les produits qui n'ont que peu ou pas d'historique de demande.
Méthode de prévision des tendances
Il peut être appliqué efficacement aux entreprises ayant un long historique de données sur les ventes, par exemple plus de 18 à 24 mois. Ces informations historiques génèrent une "série chronologique" qui représente les transactions passées et la demande projetée pour une catégorie particulière de produits dans des conditions normales en utilisant le tracé ou les moindres carrés.
Barométrique
Cette méthode de prévision de la demande repose sur le principe d'enregistrement des événements du présent pour le futur. Dans le processus d'analyse de la demande, cela est réalisé en analysant des indicateurs statistiques et économiques. En règle générale, les prévisionnistes utilisent l'analyse graphique. Un exemple de prévision de la demande est la série avancée, la série simultanée ou la série retardée.
Analyse économétrique
Il utilise des moyennes mobiles intégrées autorégressives et des équations mathématiques complexes pour établir des relations entre la demande et les facteurs qui l'influencent. La formule est dérivée et affinée pour fournir une représentation historique fiable. Les valeurs prédites des variables d'influence sont insérées dans l'équation pour créerprédictions.
Il existe différents modèles de prévision de la demande. Par exemple, un schéma personnalisé peut être développé en fonction d'exigences commerciales spécifiques ou d'une catégorie de produits. Un tel modèle est une extension ou une combinaison de diverses méthodes qualitatives et quantitatives. La tâche de conception d'un circuit personnalisé est souvent répétitive, détaillée et basée sur l'expérience. Il peut être développé en mettant en œuvre un logiciel de gestion de la demande approprié.
Analyse de séries chronologiques
Lorsque des données historiques sont disponibles pour un produit et que les tendances sont claires, les entreprises ont tendance à utiliser une approche d'analyse de séries chronologiques pour prévoir la demande. Il est utile pour identifier les fluctuations saisonnières, les modèles cycliques et les principales tendances de vente.
L'approche des séries chronologiques est utilisée plus efficacement par les entreprises établies qui disposent de plusieurs années de données sur lesquelles travailler et de tendances relativement stables.
Le système de prévision de la demande est basé sur la simulation. Le modèle causal est l'outil le plus complexe pour les entreprises car il utilise des informations spécifiques sur les relations entre les variables qui affectent la demande du marché, telles que les concurrents, les opportunités économiques et d'autres facteurs sociaux. Comme pour l'analyse des séries chronologiques, les données historiques sont la clé pour faire une prévision de modèle causal.
Par exemple, une entreprise de crème glacée peut baser son analyse surdonnées historiques sur les ventes, budget marketing, activités promotionnelles, tout nouveau magasin de crème glacée dans leur région, les prix de leurs concurrents, la météo, la demande générale dans leur région, même le taux de chômage local.
Prévoir la saisonnalité et les tendances
Ce terme fait référence aux fluctuations de la demande qui se produisent à certains moments sur une base périodique (comme les jours fériés). Les tendances peuvent survenir à tout moment et signaler un changement général de comportement (comme une augmentation de la popularité d'un produit particulier).
Une prévision de la demande réussie n'est pas une tâche unilatérale. Il s'agit d'un processus continu de test et d'apprentissage qui devrait:
- Générez de manière proactive la demande en optimisant le service client, les offres de produits, les canaux de vente et plus encore.
- Garantissez une réponse à la demande intelligente et agile grâce à l'utilisation et à l'application d'analyses avancées.
- Travailler sur la réduction des erreurs systématiques.
Un bon moyen de prévoir la demande consiste à anticiper ce que les clients attendent d'une entreprise à l'avenir. Par conséquent, l'entrepreneur peut préparer des fournitures et des ressources pour répondre à ces besoins.
L'étape de prévision automatisée de la demande consiste à éliminer les conjectures de croissance.
Grâce aux analyses, vous pouvez réduire votre rétention et vos autres dépenses d'exploitation lorsque vous n'en avez pas besoin. Ce faisant, les périodes de pointe peuvent être traitées lorsqu'elles se produisent.
Méthodes traditionnelles de manipulation manuelle et d'interprétation des données pour la prévisiondemande peu pratique pour les entreprises qui font face à des attentes en évolution rapide des clients et du marché. Pour que les organisations soient vraiment agiles dans leur prise de décision basée sur les données, la réflexion prospective doit se produire en temps réel. Cela signifie utiliser la technologie pour faire le travail.
Par exemple, la fonctionnalité de prévision de la demande de TradeGecko utilise des données clés sur les ventes et les stocks pour déterminer des modèles. Obtenez des informations sur les besoins futurs au niveau de détail sélectionné par produit, variante, emplacement, etc.
Le système de prévision de la demande déclenche également des alertes de stock automatiques avec des changements de commande et de quantité recommandés en fonction des analyses. En d'autres termes, un entrepreneur peut savoir quand réorganiser ses stocks et prendre des décisions commerciales basées sur les données sans avoir à faire de prévisions manuelles. Cela signifie plus d'efficacité et de gain de temps, deux choses qui font partie intégrante du succès de toute entreprise.
Signification des prévisions
Le calcul initial joue un rôle crucial dans la gestion de toute entreprise. Cela aide l'organisation à réduire les risques associés aux activités commerciales et à prendre des décisions importantes. La prévision de la demande donne également un aperçu des réglementations en matière d'investissement en capital et d'expansion organisationnelle.
L'importance de l'analyse est illustrée dans les paragraphes suivants:
1. Terminer les tâches. Il est entendu que chaque unité commerciale commence avec des objectifs prédéterminés. L'analyse aide à les atteindre. L'organisation évalue les prévisions de demande de services sur le marché et progresse vers la réalisation des objectifs.
Par exemple, une organisation s'est fixé pour objectif de vendre 50 000 unités de ses produits. Dans ce cas, il prévoira la demande pour ce produit. S'il est faible, l'organisation prendra des mesures correctives afin que l'objectif puisse être atteint.
2. Préparer le budget. Joue un rôle décisif dans sa formation en estimant les coûts et les revenus attendus. Par exemple, une organisation a prédit que la demande pour son produit, estimée à 10 roubles, serait de 100 000 unités. Dans ce cas, le revenu total attendu est de 10100 000=1 million. Ainsi, la prévision de la demande permet aux organisations de calculer leur budget.
3. Stabiliser l'emploi et la production. Aide une organisation à contrôler ses activités RH. Selon la demande prévue de produits, la planification permet d'éviter de gaspiller les ressources de l'organisation. Cela lui permet également d'embaucher du personnel qualifié. Par exemple, si une organisation s'attend à une augmentation de la demande pour ses produits, elle peut utiliser une main-d'œuvre supplémentaire pour répondre à cette demande accrue.
4. Développer les entreprises. Dans ce cas, on suppose que la prévision de la demande aide à la décision de développer l'entreprise. Si le flux attendu vers les produits est plus élevé, l'organisation peut planifierexpansion supplémentaire. Si la demande de produits devrait chuter, l'entreprise peut réduire ses investissements dans l'entreprise.
5. Prise de décision de gestion. Aide à créer des réglementations mondiales telles que la capacité de l'usine, les besoins en matières premières et à garantir la disponibilité de la main-d'œuvre et du capital.
6. Évaluation de la performance. Aide à corriger les tâches et les méthodes pour les résoudre. Par exemple, s'il y a moins de demande pour les produits d'une organisation, elle peut prendre des mesures correctives et passer au niveau supérieur en améliorant la qualité de ses produits ou en dépensant plus en publicité.
7. Aider le gouvernement. Permet au gouvernement de coordonner les activités d'importation et d'exportation et de planifier le commerce international.
8. Objectifs de prévision de la demande. L'analyse est un élément important de la prise de décision commerciale. Ces objectifs sont divisés en objectifs à court terme et à long terme. Les premiers incluent les critères suivants:
- Formulation de la politique de production. La prévision de la demande aide à évaluer les besoins futurs en matières premières afin de maintenir un approvisionnement régulier en produits. Il permet également une utilisation maximale des ressources car les opérations sont planifiées en fonction des prévisions. Les besoins en ressources humaines sont également facilement satisfaits grâce à l'analyse.
- Formulation de la politique tarifaire. Fait référence à l'une des tâches les plus importantes de la prévision de la demande. L'organisation fixe les prix de ses produits en se concentrant sur les besoins du marché. Par exemple, si l'économie entre dans une dépression ou une récession, la demandetombe sur les produits. Dans ce cas, l'organisation fixe des prix bas pour ses produits.
- Contrôle des ventes. Aide à fixer des objectifs de vente, qui servent de base à l'évaluation des performances. L'organisation établit des prévisions de demande pour différentes régions et définit des stratégies pour chacune d'entre elles.
- Organisation du financement. Il est entendu que les besoins monétaires de l'entreprise sont estimés à l'aide de la prévision de la demande. Cela aide à fournir des liquidités adéquates à l'organisation.
Les objectifs à long terme incluent:
- Choix de la capacité de production. Il est entendu que grâce à la prévision de la demande, l'organisation peut déterminer la taille de l'usine nécessaire à la production. Il doit répondre aux exigences de vente de l'entreprise.
- Planification à long terme. Cela implique que le calcul de la prévision de la demande contribue également à cet aspect. Par exemple, si la demande prévue pour les produits d'une organisation est élevée, les clients peuvent investir dans divers projets d'expansion et de développement.
- Facteurs d'influence. La prévision de la demande est un processus proactif qui aide à déterminer quels produits sont nécessaires, où, quand et en quelles quantités. Il existe un certain nombre de facteurs qui affectent ce paramètre.
Types de produits
Les biens peuvent être des produits manufacturés, des biens de consommation ou des services. De plus, ils peuvent être neufs ou revendus. Les produits établis sont ceux qui existent déjà sur le marché. Et les nouveaux sont ceux qui n'ont pas encore été introduitsen solde.
Les informations sur la demande et le niveau de concurrence ne sont connues que pour les produits établis, car il est difficile de calculer la demande de nouveaux produits. Par conséquent, les prévisions pour différents types de marchandises sont différentes.
Dans un marché hautement concurrentiel, la demande de produits dépend du nombre de concurrents qui existent en ce moment. De plus, il y a toujours le risque que de nouveaux participants apparaissent. Dans ce cas, il devient encore plus difficile de prévoir quoi que ce soit.
Le prix d'un produit est le principal facteur qui affecte directement le processus de prévision de la demande. Toute activité analytique des organisations dépend fortement des changements de leur politique de prix. Dans un tel scénario, il est difficile de calculer une demande de produits parfaitement précise.
L'état de l'art est également un facteur important pour obtenir des prévisions fiables de la demande. En cas d'évolution rapide de la technologie, des inventions existantes ou des produits typiques peuvent devenir obsolètes. Par exemple, il y a une baisse significative de la demande de disquettes avec l'avènement des CD et de divers lecteurs pour stocker des données sur un ordinateur. Avec une technologie en constante évolution, il est difficile de prévoir la demande future pour les produits existants.
Le point de vue économique joue un rôle majeur dans l'obtention des prévisions de la demande. Par exemple, s'il y a une évolution positive de l'économie, les analyses de toute entreprise seront également positives.
